第六章 客户分析

　　本章结构：

客户品质分析

客户品质的基础分析

客户历史分析

法人治理结构分析 

股东背景 

高管人员的素质 

信誉状况

客户经营管理状况

供应阶段分析

生产阶段分析

销售阶段分析 

产品竞争力和经营业绩分析

客户财务分析

概述 

客户财务分析的含义

客户财务分析的内容

财务报表分析的资料

财务分析的方法

资产负债表分析

资产负债表的构成

资产结构分析

资金结构分析

损益表分析

损益表的调整

损益表的结构分析

财务报表的综合分析

盈利能力分析

偿债能力分析

营运能力分析

现金流量分析

客户信用评级

客户信用评级的概念

　

评级因素及方法

评级因素8个

客户信用评级方法

操作程序和调整

信用评级操作程序

信用评级的调整

授信额度

定义

单笔贷款授信额度、借款企业额度、集团借款企业额度

授信额度的决定因素6个

　

授信额度的确立流程

　

 

　　第一节 客户品质分析

　　一、客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机——关键资源

　　① 基于人力资源。

　　② 基于技术资源。

　　③ 基于客户资源。

　　④ 基于行业利润率。

　　⑤ 基于产品分工。

　　⑥ 基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”。

　　② 要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。

　　③ 要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。

　　(3)名称变更

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权****利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。