从1月开始,我接手了市区专卖店和三区客户,也穿插着协助***执行一些促销活动。

  1、内购会和千县万镇的活动让我明白了一些事情,诸如:切切实实得为客户办事情、为客户着想,才能让客户支持我、相信我。同时也需要一个靠谱的客户,对于极度不配合的客户要进行取舍和梳理。

  2、继续执行上个月开始的专卖店特供机型政策宣贯。经过上个月的工作,这次的专卖店特供机型推广有一些进展,其中的BCD-216TEM闪白银、MD冰箱BCD-208SMB钛银拉丝适合专卖店,价格优势比较大。相王专卖店、步行街专卖店和同辉专卖店提了部分机型。相信经过几次这样的政策让专卖店客户吃到甜头,客户就会跟着我们的步伐提高销量。

  3、拜访三区客户。准确的说是杜集区客户。从拜访的过程来看,客户实力比较强,其中以朔里立顺家电城实力最强,配合程度最高。拜访的同时,通知客户参加20号的渠道会议,客户都很配合。杜集我共负责6个客户,除1位客户有急事没有参加以外,所有客户都参加了会议。

  4、20号的渠道会议的主要目的是冰箱收款和产品知识培训。前期要做一些准备工作,要挨个的到客户那里宣贯本月政策,让客户了解到本月打款的重要性(本月政策基本上不逊色与竞品的政策;本月是11月开盘前的最后一次政策,10月不会有大的政策,客户要把握机会,积极备货)。这次的政策里有几款渠道非下乡机,可以让客户资金不被家电下乡压住不动,所以客户很有兴趣。

  5、由于前期的准备工作做的到位,所以这次收款任务完成的比较让人满意。我负责的六个客户共打款21万,接下来的任务就是帮助客户消化这批货,让客户在11月冰箱开盘前能有比较合理的库存。

  6、市区步行街美的专卖店在23-25号开业,我帮助其设计了单页,做了一些前期布置工作。这次的活动过程中,我获得了不少教训。

  (1)单页设计方面,打到单页上的机型太少。单页上的机型多,就可以让顾客有更多的选择,吸引更多的客户来到店里选购。这次的单页上冰箱洗衣机各打了两款特价机,导致非常多的客户来到店里只为买那两款机型,别的机型一概不看。

  (2)做事情要沉下去,不要浮躁。这次的活动,我在步行街店呆了一天,帮助客户干了很多活。客户对我的工作很配合,很信任。这次的事情让我后期的工作很好展开。

  7、市区专卖店由于大卖场的打击,客流量很小,我做了一份小区推广活动的方案。每个愿意参加的专卖店客户负责周边的几个小区,每周末到小区建站宣传、推广、认筹。与专卖店客户沟通后,我选择了两个积极性比较高的客户(步行街店,同辉店)参与。这次的活动能为专卖店拉来一些顾客,增加销售量。

  三、总结下收获与教训

  1、每一句话都要经过大脑考虑,不说“错话”。

  2、沉下去,浮上来,稳住,不浮躁。

  3、强势而不牛逼。

  4、切切实实为客户办事,为客户着想,不耍小聪明,否则没人会相信我。

  四、工作计划

  1、由于积了一批货物到客户手里,下一步任务就是消化这批货物。在所负责的区域中为客户做一次千县万镇活动(蔡里美的专卖店)。

  (1)分析客户的库存,选择主打机型。

  (2)设计物料,布置终端。

  2、等到公司本月政策传达下来,通知客户备货。渠道会议一样的思路,也是洗衣机开盘前的最后一次政策,不会有大的政策,政策宣贯到位,让客户看到打款的必要性。督促客户打款备货。

  3、小区活动的展开。

  (1)选择活动机型,让专卖店备货出样。

  (2)设计物料,布置终端,专卖店导购员培训。

  (3)监督专卖店小区推广活动的执行,要做到公司的钱花在刀刃上。

  4、根据公司的要求,本月在拜访客户期间,要清除专卖店里的竞品。不能让竞品打着美的的旗号吸引顾客。