1、简述接待客户的基本流程及礼仪?
  首先要明确来访的每位客户:
  ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。
  ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
  ③也许他是路过这里顺便近来的,或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本,客户就是我们的衣食父母。
  当客户进入销售现场起,就应该马上迎过去向他问好,作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处,向他大概介绍小区的基本情况,然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如:几口人居住,需要多大面积,自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后,请他到休息区入坐,并给他倒杯水,递上一份楼盘相关资料,在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型,并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线,期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了,如客户意向较强可为客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾打扫接待现场,作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送,并把握好与客户谈话的技巧,尽可能的营造一种好的交谈氛围。
  2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识?
  我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
  但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如:楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
  只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法,使客户相信我是最专业的置业顾问,客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
  3、你如何看待和理解置业顾问这份职业?
  我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业,它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等,还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
  置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所,让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力,还能够认识很多不一样的人,最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心,自己也会有成就感,也可以和客户建立良好的朋友关系。
  置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象,更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁,能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商,以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善,从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息,这样才能使企业作出更好的决策,作为员工我们才有更好的发展。
  4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
  首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如:楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
  如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来,以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
  5、你会怎样整理和回访你的客户?
  每当接待完毕一个客户,就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来,以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如:诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。
  对较可能尽快购买的客户进行重点回访,了解并消除客户的顾虑和心理障碍,加快客户购买的步伐,加强客户购买的信心。
  对意向性不强的客户要多做回访,在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因,并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
  6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍?
  首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
  然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
  最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。
  如上述客户都较满意没有提出异议时,可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。(面试网 www.mian4.net)
  7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
  一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
  8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
  应该理性的给客户分析价格高的原因,如:小区景观是花巨资打造,小区绿化率高,小区容积率底是少有的优秀楼盘,小区先进的安防系统及星级的物业管理,其它小区决无仅有的地段优势,小区得天独厚的自然环境等。
  还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比,着重突出小区的高信价比优势。
  从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时,小区的高信价比优势就会突出体现。
  9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
  回访以前来看过房子但没有购买的客户,做好客户意见的收集、整理及归总工作,积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态,为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
  10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售?
  应该先了解客户的真正需求,然后重点给客户介绍小区内环境如:小区景观是花巨资打造,小区绿化率高,小区容积率底是少有的优秀楼盘,小区先进的安防系统及星级的物业管理,其它小区决无仅有的地段优势,小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。
  其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
  11、房地产行业通常指的5证2书是什么?
  5证是指:
  ①:建设用地规划证
  ②:建设工程规划许可证
  ③:建设施工许可证:
  ④:预售许可证
  ⑤:土地使用证
  2书是指:
  ①:使用说明书
  ②:质量保证书
  12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点?
  框架结构又叫现浇结构,它是以梁和柱来承重,它的梁,柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高,防水性比较好,但价格偏高。
  砖混结构是以承重墙来承重,房屋的结构是不能改变的.
  房地产置业顾问经典面试问题
  一、 填空题(每空0.5分,共50分)
  1、1亩约等于 667 平方米。
  2、1公顷等于 10000 平方米,约等于 15 亩。
  3、现在最常用的付款方式有 一次性付款 , 按揭贷款 , 免息分期付款,三种。
  4、按用途房地产的类型可划分为 居住 房地产, 商业 房地产, 旅游 房地产,工业 房地产, 农业 房地产五种。
  5、其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地 70 年;工业用地 50 年;教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年;商业、旅游、娱乐用地 40 年; 综合用地或者其他用地 50 年。
  6、七通一平:是指 水通 、 电通 、 道路通 、 排水通 、 热力通 、煤气通 、 通讯 通、及 场地 平整;
  7、房地产又称 不动产 ,是 房产 和 地产 的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括 土地 , 建筑物及地上附着物 , 房地产附带的各种权利 。
  8、五证:a. 国有土地使用证 ;b 建设用地规划许可证 ;c. 建设工程规划许可证 ; d. 建设工程开工证;e. 商品房预售许可证 。
  9、两书: 商品房质量说明书 ; 商品房使用说明书 ;
  10、目前新房办理房产证时所需的费用:登记费 90 元 ,交易费 3元/㎡ ,测绘费 1.49元/㎡ ,契税 总房款的1.5% ,公共维修基金 总房款的3% 。
  11、按揭贷款的额数:居住房最高可贷总房款的 70% ,商业用房最高可贷 60% 。
  12、销售的基本流程是:迎接客户 → 介绍产品 → 购买的洽谈 → 现场的观看 → 填写客户资料 → 跟踪 → 逼定 → 定金的补足 → 签定合同 → 入住 。
  13、取得房屋产权证后,房屋所有人拥有的权利: 使用权 , 占有权 , 收益权 ,处分权 。
  14、一个中心是: 以客户为中心 ;二个能力是: 应变能力 , 协调能力 ;
  三颗心是: 热心 , 耐心, 信心 ;四个掌握是: 国家的经济大势 , 房地产业的发展状况 , 法律法规 , 项目自身的情况 ;
  五个学会是: 跟踪 , 调查 , 揣摩 ,算账 , 掌握 。
  15、房屋建筑结构分类标准: 钢结构 , 钢、钢筋混凝土结构 , 钢筋混凝土结构 ,混合结构, 砖木结构 , 其他结构 。
  16、房屋价格的形成有三种方法: 成本+利润 , 市场比较法 ,和 二者结合 。
  17、一般来说客户的来源主要有媒体宣传, 接听热线电话 , 参加发展会 ,朋友或老客户介绍来的客户 , 做直销(DS) 等五个方面。
  18、构成房屋价格的直接费用包括: 土地费用 , 拆迁费用 , 勘查测绘费 ,设计费 , 建安成本 , 景观配套费 , 市政配套费 。(面试网 www.mian4.net)
  19、、房地产住宅的层数划分的规定:低层住宅为 1-3 层; 多层住宅为 4-6 层;小高层住宅为 7-11 层;中高层住宅为 12-16 层; 16层以上为高层住宅, 30 层以上为超高层住宅;
  20、别墅可分为 联排 别墅, 双拼 别墅, 独栋 别墅三种。
  21、五证、两书,一表,中的“一表”是指 商品房竣工验收备案表 。
  二、判断题(每题1分,共20分,对的打“√”错的打“×”)
  1、给未成年人购房,登记时要指定一名监护人,并且要到公证处公证。( √ )
  2、外地人到本地购房也需要担保人。 (×)
  3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。(√)
  4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 (×)
  5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。 (√)
  6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。(×)
  7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整(×)
  8、穿过房屋的通道,房屋内的门厅、大厅,均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分,层高在2.0米以上的,按其水平投影面积计算。(×)
  9、得房率是买房比较重要的一个指标,一般来说得房率越高越好。(√)
  10、业主是指物业的所有人,即房屋所有权人和土地使用权人,是拥有物业的主人。(√)
  11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。(√ )
  12、中国工商银行规定,贷款年限最长可以贷30年,贷款人年龄不得超过60岁。( √ )
  13、中国建设银行规定,住房贷款最长可贷30年,商业用房最多可贷20年。( × )
  14、房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市
  场。( √ )
  15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。(×)
  16、入伙是指业主领取钥匙,接房入住。(√ )
  17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。(× )
  18、基价也叫起步价,是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。( × )
  19、借款人偿还银行贷款,期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并还清。( √ )
  20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。(√ )
  三、问答题(每题3分,共15分)
  1、什么是按揭贷款?(3分)
  答:即购房抵押贷款,是购房者以所购房屋之产权作抵押,有银行现行支付房款给开发商,以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。
  2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤?(3分)
  答:1)客户进门每一个看见的人都要主动上前问好,提醒其他置业顾问的注意
  2)置业顾问应立即上前热情接待
  3)帮助客人收拾雨具放置衣帽等
  4)通过随手招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体
  3、置业顾问的销售能力包括哪几种?(3分)?
  答:1、创造能力 2、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力
  4、名词解释:建筑面积,绿化率,容积率,经济适用房?(3分)
  答:建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。
  绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
  容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
  经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低
  收入家庭出售的住房。
  四、论述题(15分)
  简评你对楼市的概述