一流销售经理教你：必胜销售技巧
时间: 11月22日(星期五) 20:00 - 21:00
主讲老师: 王水井（点击关注老师沪江部落>>）
公开课地点: 职场大厅（点击下载CCTalk）

视频回顾：

老师简介:

王水井（点击关注老师沪江部落>>）

职业培训师，SPI销售顾问 
SPI (Sales Performance International)认证讲师
Aslan Training认证Master讲师 
Communispond 认证讲师 
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理、全球最大的IT公司—惠普公司大客户直销部培训经理；做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。
主要服务过的客户包括：GE(通用电气)、MSD(默沙东)、Onstar(通用安吉星)、NCR(安讯)、HP(惠普)、SunTech(尚德电力)、Inspur(浪潮软件)、上海电视台、太平洋财产保险等公司。 
Aslan Training: 专注于销售培训与销售管理者辅导。2013年被Selling Power magazine评为最佳销售 培训公司之一。 
SPI: 连续7年被评为全球最佳销售方法论培训公司
Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧。

课堂内容提要：

一、销售基础知识

1.销售的定义及关键行为是什么？

2.人为什么要买东西？

解决问题[痛则思变]，问题的定义是：因难，关键业务问题，可能失去的机会。

3.为什么要向你（销售）买东西？成功销售的必要条件是什么？

4.销售原则

以对方为中心的行为

二、如何吸引客户

吸引客户的二大原则

劝说原则: 当某人的情绪呈“封闭”状态时，你将无法使用逻辑论证来说服他或她

拔河原则: 客户必须拥有选择的自由

三、如何挖掘需求

1.什么是显性需求？

客户关心的是什么？

2.什么是隐性需求？

客户应该关心的是什么？

3.销售常用的三大提问类型：

开放式问题: 建立客户对所述需求的认知

封闭式问题: 引导客户对所知需求的确认行为，并建立与你的提供产品/服务的关联

GAP问题（Get an Problem/Payoff）:能够突出客户“实际状态”和“理论状态”之间“差距”的问题。

4.聆听的三种技巧

假装倾听：装作在听对方，但实际上却是在另一个世界里

选择性倾听：您已经得出结论，确定了客户有哪些需求

理解性倾听：无计划的倾听，真正去理解客户的谈话内容

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