客户与规划人员间的关系:客户如何选择理财规划人员

  理财规划人员应有的资历与经验
理财规划人员的资格认证
理财规划人员以何种方式提供理财规划服务
理财服务团队及后勤支援
所提供的理财规划服务如何计费

  客户与规划人员间的关系:理财人员寻找需要理财规划服务的客户

  有钱但没时间规划及管理资产的客户
目前虽非高资产族群,但愿意积极规划未来者
家庭责任感强、对子女有高期望者
家庭或居住环境面临较大变迁,需要做特殊调整安排者

  客户与规划人员间的关系:理财规划人员与客户接触的流程

  依据上述潜在客户群,以各种渠道收集客户名单
利用信件或电话介绍服务宗旨及内容,推销专业,激发客户兴趣
取得客户同意安排需求面谈

  收集客户资讯,设定理财目标与期望
  收集客户资讯-客户目前状况推定
  客户风险承受度测定
  协助客户设定个人或家庭的理财目标与期望:SMART原则
  明确的(specific)
  可衡量的(measurable)
  可达到的(attainable)
  符合实际的(realistic)
  具体的(tangible)

  收集客户资讯,设定理财目标与期望引导客户需求分析应掌握的TOPS原则:

  T - Trust, 取得客户信任
O - Opportunity, 正面掌握机会
P - Pain, 负面避免痛苦
S – Solution, 提供解决方案

  依据客户的财务现状与目标需求进行分析模拟:

  问卷及客户需求输入
理财相关统计资料输入
依据财务现状及风险承受度检验各项目标达成的可能性
以客户的理财价值观排定各理财目标间的优先顺序