“你很中意A公司,但还在走第三轮面试的流程。但,你更欣赏的B公司这时给你伸出了橄榄枝。就在这个当口,A公司的招聘经理直奔主题(cuts to the chase),直接问:“你知道,我们正在考虑很多 候选人。我们很看重你,但希望咱们双方都是这种感觉。如果我们给你一个非常有竞争力的offer,你会接受吗?”

收到一家很喜欢公司的offer,但工资低于你的预期。你想问问未来老板在工资上面能不能有灵活操作的空间。他可能这么回答:我们通常不招聘跟你一样背景的人,我们这的文化也和你之前公司不一样。做这份工作不仅仅关乎钱。你是说除非我们给你加工资,否则你不会接受offer吗?

你在一家公司工作了三年,也很快乐,但外面招聘猎头一直打电话过来说你应该换个地方,赚更多钱。你不想离开老东家,但又想涨工资,所以你要求加薪。不幸的是,公司预算紧张,而且当你拿外部offer当做筹码和老板议价时,老板没啥反应。你该怎么做呢?

以上每种情况都很艰辛,也从侧面反映了求职议价有多么难。现在很多公司,酬薪可能是通过与个人和团体绩效相关的股票,期权和奖金等形式实现。有时争夺同样职位的候选人通常具有非常不同的背景、优势和历史薪资情况,这使雇主很难设定统一的薪资基准。
 
但是一些战略、战术和原则可以帮助面试者解决和雇主议价时候遇到的一些问题。今天给大家介绍一些黄金法则,充分运用这些法则,你也能收到你中意的Offer Letter!
 
Offer Letter
 
Mr Frank Liu,
Shanghai, China
 
Dear Mr Liu,
 
ABCD company is pleased to offer you the position of Assistant Director, Customer Relations. Your skills and experience will be an ideal fit for our customer service department.
 
As we discussed, your starting date will be February 1, 20XX.
 
The starting salary is $42,000 per year and is paid on a weekly basis. Direct deposit is available.
 
Full family medical coverage will be provided through our company's employee benefit plan and will be effective on March 1. Dental and optical insurance are also available.
 
ABCD offers a flexible paid-time off plan which includes vacation, personal, and sick leave. Time off accrues at the rate of one day per month for your first year, then increases based on your tenure with the company.
 
Eligibility for the company retirement plan begins 90 days after your start date.
 
If you choose to accept this job offer, please sign the second copy of this letter and return it to me at your earliest convenience. When your acknowledgement is received, we will send you employee benefit enrollment forms and an employee handbook which details our benefit plans and retirement plan.
 
We look forward to welcoming you to the ABCD team.
 
Please let me know if you have any questions or I can provide any additional information.
 
Sincerely,
 
Jack Li
Director, Human Resources
ABCD Company
 
议价法则大全: 
1. 让公司知道为什么你是物超所值的
首先要让公司知道你是值得这个价格。但不要只讲你的期待,比如希望薪水比之前工作涨15%,或者每周可以在家工作一天。而是要讲明理由为什么你比别人更值钱,为什么你需要一周在家工作一天(比如孩子周五回放学回来)。如果没有明确的理由做支撑的话,议价就不太明智了。如果你一边强调自己很有价值,但是又不知道如何传达信息,就会显得很傲慢。
 
2. 了解谈判桌对面的人
如果你想影响谈判桌对面的人,首先需要了解他。他的兴趣和担忧点是什么?和未来老板谈判和人事资源主管谈判是截然不同的。可能和HR谈判可以问一些小问题,但是和未来老板你能影响坐在对面的人之前,你必须了解她。 他的利益和个人关切是什么? 例如,与潜在老板谈判与人力资源代表谈判截然不同。
 
和人事资源主管可以沟通小细节问题,但和未来老板,就不要在小问题上面和他们讨价还价。但另一方面,人力资源主管的绩效是找到10个人,因此不愿意打破先例,而对于老板来说,可能你的加入会给公司带来直接收益,反而会答应你一些特殊请求(go to bat for you with a special request)。
 
3. 明白对方的局限
老板和人事主管可能很喜欢你,觉得你是值得的。但他们仍然没法答应你的要求。为什么呢?他们可能有铁规束缚(ironclad constraints),比如薪水上限,根本不容许议价。所以,面试人需要明白他们在哪些方面有灵活操作的空间,哪些方面没有。例如,如果你正在与一个大型公司谈论,这家公司同时招聘20个类似经历的人,基本上你的工资和其他人差不多。但对于开始工作日期,假期,签约奖金(signing bonuses)可以灵活协定。
 
另一方面,如果你和一家小公司议价,他们之前从没有招过类似你这样的角色,那么倒是可能有一些空间商定初始工资,或职位名称,其他方面空间可能不大。所以,要弄明白公司的局限,这样更有利于提出让双方都能接受的方案。
 
4. 做好回答棘手问题的准备
很多求职者都会被问到难以回答的问题:比如,你手头上有其他offer吗?如果我们明天给你offer,你会接受吗?我们时你的首要选择吗?如果你你没有准备,可能会给出一些不切实际的回答,或是一些托词,甚至假话。其实呢,最好不要说假话。碰到棘手问题,不要迎合,这样会让你失去议价的筹码。
 
所以作为面试者的你,需要提前准备那些让你感到不舒服,需要防备,或者暴露个人缺点的问题(issues that would put you on the defensive)。所以面试者需要诚实作答,但又别放弃太多议价筹码。如果能提前做好准备,就能从容面对。
 
5. 关注问题背后的含义,而不是问题本身
有时候,尽管你准备得很充分,但还是会有些出乎意料的问题,所以要记住一个简单原则:问题本身不重要,重要的是问题背后的意义。通常问题本身很有挑战性,但背后的意义出发点是好的。比如,老板问你能不能明天就来上班并不意味着真让你明天去上班,而是想要知道你是否真心想要接受这份工作,他并不是把你逼到死角。
 
人事主管问你是不是有其他offer,并不是想让你暴露你其他选项,而是想知道你都在找那些工作,他们公司是不是能争取到你。如果不喜欢问题的问法,也不要把问题想得太邪恶。所以要捕捉问题背后真正的含义,这样才能和人事进行真正意义上的对话,他才能帮你解决你真正关心的问题。
 
6. 从整体上考虑这份工作
其实,对工作的满意度受到很多其他很多因素的影响。所以不要仅仅着眼在薪水上,关注工作其他因素,比如:责任,位置,旅行,工作时间的灵活性,提升的机会,福利,继续教育支持力度等等。不仅仅要考虑公司如何给你回报,还要想想何时能收货回报。比如,也许现在你的工作工资不是很高,但之后能晋升到更高的位置,这样也是不错的。
 
7. 多件事同时协商,而不是一件件协商
如果你收到了一个offer,但觉得有些部分需要修改,那么最好同时提出修改意见,而不是先回答“我觉得薪水有点低了,能调高点吗?”。等别人解决之后,又回复:谢谢,但还有几件事麻烦您……一开始你提出某个修改意见,人事肯定觉得你会接受这个offer了,如果你之后又说:我还有其他事情想麻烦您。别人就不会像第一次那样保持好脾气了。
 
而且吧,如果你有很多修改意见,也不要并列列为A、B、C、D,而是要按重要程度排列,否则人事可能挑两件无可厚非的小要求帮你解决了,真正关键的问题反而没解决,但人事心里还会觉得已经做了一半的妥协。
 
8. 把握各份offer之间的时间点
对于刚刚毕业的求职人士来说,尽早获得offer会更有安全感,毕竟周围人都在庆祝早早面试成功,拿到了offer。但是有时候早早拿到offer也是件麻烦事:一旦公司给你offer,他们往往指望你尽早回复。如果你想要同时比较多份offer,最好主要把握进度,让offer到来的时间差不多。
 
比如可以尽量拖延A公司面试进度,加快B公司面试进度,这样offer发放的时间就差不多了。这也需要平衡的艺术:如果你追得太紧,或者拖拉太久,公司会对你失去兴趣,雇佣别人。所以可能使用一些小招式,比如要求二面或者三面之类。
 
9. 他们没有竭力争取你,怎么做?
如果工资谈判拉锯太长,或者耗费太长时间还没有拿到正式offer,可能意味着艰难的工资谈判或长期延迟确认正式报价可能会是潜在雇主在考察你。在某个流程上停滞不前,可以意味着你没有充分了解他们的限制因素。
 
迟迟没有拿到offer可能意味着你不是他们唯一的人选。所以要和他们保持联系,保持耐心。千万不要怒气冲冲打电话过去询问;可以问问你能不能做什么来推动整个流程。