2010年银行从业考试《个人贷款》辅导讲义(6)
来源:银行从业网
2010-04-08 10:30
第 1 页:2.1 个人贷款目标市场分析 |
第 5 页:第二节 个人贷款客户定位 |
第 7 页:第三节 个人贷款营销渠道 |
第 9 页:第四节 个人贷款营销组织 |
第 10 页:第五节 个人贷款营销方法 |
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第一章为整个个人贷款的概述部分,掌握的关键词是“面”,从广度上掌握基本点即可;
从第二章开始从来具体阐述个人贷款的各个方面和环节,所以要重点放在理解的基础上掌握;(插入个人经历招行的金卡信用卡推销医疗保险,建行汇款必须有建行卡,有风险的考虑,也是细分市场)
第2章 个人贷款营销(18-56页,共38页)
本章分为五节,第一节是个人贷款的目标市场分析,主要从市场环境,市场细分,市场选择和市场定位来分析;
第二节是个人贷款的客户定位,主要从合作单位和贷款客户定位两个方面进行说明分析;
第三节是个人贷款的营销渠道,主要是合作单位营销,网点机构营销和网上银行营销;
第四节是个人贷款营销组织,主要从营销人员、营销机构和营销管理三个方面展开分析
第五节是个人贷款营销方法,主要介绍了品牌营销,策略营销和定向营销。
第2.1节 个人贷款目标市场分析
这一节的重点有四个,
1 市场环境分析----掌握意义,主要任务,内容和分析方法
2 市场细分-----了解含义和作用,掌握原则,标准和战略
3 市场选择----掌握意义和标准 市场定位----掌握含义、原则、步骤和策略
2.1.1 市场环境分析
定义:影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。
举例:政治制度,法律体系,市场规则,社会信用体系,市场退出约束机制,银行业的市场透明度等
关系:市场环境---------制约和影响----银行的发展
环境变化--------银行营销------市场机会/风险威胁
市场环境处于经常性的变化中,怎么衡量变化的好坏呢?需要在决策前分析和调查相关的市场环境:客户需求,竞争对手的实力以及金融市场变化趋势等