话说，要问现代年轻人平时买衣服爱逛什么店？

估计十个里面，有六七个一定会提到Zara。在中国市场上，它和优衣库、HM三足鼎立，掏空了不少人的荷包。
 
特别是Zara，几乎很少做广告，每年的销售额却高得惊人，堪称服装业的全球霸主。
 
 
其实，Zara创立于1975年，历史并不长。
 
但其创始人却在不到半个世纪的时间里，凭借这个服装品牌，身价翻了不知道多少倍，富可敌国。
 
那么，几乎从来不做广告的Zara，为什么销售额这么高，把创始人 Amancio Ortega 送到了世界顶级富豪的行列的呢？
 
Zara创始人
 
1975年，Amancio Ortega 在西班牙北部的Galicia开设了第一家Zara服装店。
 
自一开始，Ortega提出的立店之本就是要“快”。他发现当时服装公司对潮流不太敏感。
 
新款潮流出来后，服装厂商一般需要6个月才能设计出贴合潮流的衣服，投放到市场上。
 
于是，Zara的诞生填补了这样的市场空白。
 
 
Ortage 创立了一种新的服装设计、生产、配送流程，以最高效的方式响应新时尚和潮流，由此诞生了快时尚（fast/instant fashion）的理念。
Ortega created a new design, manufacturing, and distribution process that could reduce lead times and react to new trends in a quicker way, which he called “instant fashion”
 
Zara成功最重要的秘诀就在于它总是紧跟时尚。新潮流立刻运用到Zara服装系列中，几乎没有时间差。
The secret to Zara’s success has largely being driven by its ability to keep up with rapidly changing fashion trends and showcase it in its collections with very little delay.
 
Zara 能做到一旦有了新潮流，1-2个星期就能做出衣服，让新款服装问世。
 
 
正是凭借这一优势，Zara很快打败了竞争者，成了人们最爱买的服装品牌。
 
而Zara创始人Amancio Ortega，后来总结服装行业时，曾把这行比作 a perishable commodity （易消逝的商品）。
 
据他而言，服装就是快消品。
 
 
People should love to use and wear clothes for a short while and then they should throw them away, just like yogurt, bread or fish, rather than store them in cupboards.
人们只会在短时间内喜欢穿某件衣服，然后就扔到一边，这就像酸奶，面包，鱼肉（短时有效），人们是不会把它们存储起来的。
 
Those “freshly baked clothes” survive fashion trends for less than a month or two.
这些“新鲜烘焙出的衣服”最多有一至两个月的新鲜期。
 
而精明的Ortega 为了让Zara服装抱持新鲜感，想到了三种“保鲜”办法。
 
1）缩短服装研发至交货周期（reduce lead time）。
 
缩短这个周期，就能保证Zara门店展示的衣服都是消费者当时最想要的。
 
这些衣服紧贴时令，春夏秋冬，各季衣服也要随着时间变化，立刻上市。
 
 
此外，名人、演员穿过的同款衣服也必须尽快面向大众。
 
因此，很可能的局面是：
 
当其他家还在预测之后几个月消费者会买什么样的衣服时，Zara已经完全同步消费者预期，并在最快的时间点为消费者提供了这些服装。
While many retailers try to forecast what customers might buy months in the future, Zara moves in step with its customers and offers them what they want to buy at a given point in time.

2）压缩市场供应量 （Lower quantities）
 
Zara会特地压缩单品的生产量，以这种人工的方式造成一种稀缺感。
By reducing the quantity manufactured for a particular style, Zara not only reduces its exposure to any single product but also creates artificial scarcity.
 
 
这点很好地运用了市场规律，即物以稀为贵。越稀有，人们越想拥有。
 
the lesser the availability, the more desirable an object becomes.
 
这种方法还有一大优势：库存不会积压。
 
所以，Zara不会像其他厂商总是搞促销活动。它一年可能只有1-2次降价，折扣也很小。不得不说，这是个高招。
 
3）提供更多款型（Provide more choices for each style）
 
虽然 Zara每种款型生产的量不大，但它却同时又很多款型。
 
每年，Zara差不多生产12000多种款型的衣服。一款衣服卖完后，很快有新的款型补上。
 
这就意味着消费者的选择非常多。
 
通常来说，每个款型在Zara店面的陈列时间只有3-4周，这就给消费者造成一种紧张感，那就是：可能这周你喜欢的衣服还在，下周来，就要卖完了。
 
 
所以，人们在这种紧张感支配下，会很快买下自己喜欢的衣服。
 
而 Zara 能经久不衰的另一个重要原因，就是重视消费者感受。
 
2015年，在日本东京的Zara店，曾有消费者想买粉色围巾，但发现没有，她在和店员咨询时，提出粉色围巾需求。
 
同样的需求在多伦多、旧金山的诸多Zara门店也被提到。
 
于是，Zara公司在听到消费者的这些反馈后，7天内就生产了50万条粉色围巾，投放到全球各地门店中。3天之内，这些围巾就全部售空。
 
正如人们所说：
 
Customer insights are the holy grail of modern business, and the more companies know about their customers, the better they can innovate and compete.
客户提出的洞见是现代商业的圣杯，对于客户需求了解得越多，才能更好地进行创新，获得竞争力。
 
 
Zara另一成功法宝就是关注客户需求，店员非常关注消费者的需求。他们会听消费者的评价，想法，并观察消费者的服装风格，并看看是否可以将消费者的需求嵌入到Zara衣服设计中。
 
Zara经常说：Zara 服装帝国能成功，只因为很好地掌握了两条规则：
 
 “to give customers what they want”,
给消费者他们想要的
 
and “get it to them faster than anyone else”.
用比竞争对手更快的速度，给消费者提供他们想要的
 
好了，现在你知道为什么Zara服装卖得如此红火了吧？
 
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